马斯洛需求的五个层次

马斯洛理论把需要分成生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要五类,依次由较低层次到较高层次,从企业经营消费者满意(CS)战略的角度来看,每一个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样,即不同的产品满足不同的需求层次。将营销方法建立在消费者需求的基础之上考虑,不同的需求也即产生不同的营销手段。
根据五个需要层次,可以划分出五个消费者市场:
1. 生理需要→满足最低需求层次的市场,消费者只要求产品具有一般功能即可
2.安全需要→满足对“安全”有要求的市场,消费者关注产品对身体的影响
3. 归属和爱的需要→满足对“交际”有要求的市场,消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象
4. 尊重需要→满足对产品有与众不同要求的市场,消费者关注产品的象征意义
5. 自我实现需要→满足对产品有自己判断标准的市场,消费者拥有自己固定的品牌需求层次越高,消费者就越不容易被满足。
经济学上,“消费者愿意支付的价格≌消费者获得的满意度”,也就是说,同样的洗衣粉,满足消费者需求层次越高,消费者能接受的产品定价也越高。市场的竞争,总是越低端越激烈,价格竞争显然是将“需求层次”降到最低,消费者感觉不到其他层次的“满意”,愿意支付的价格当然也低。

一、生理需要应用

生理需要(physiological needs),低级需要,食物、水分、空气、睡眠、性的需要等。它们在人的需要中最重要,最有力量。
例如:当一个人很饥饿时,那么他极需要食物。假设人需要工作的薪酬来生存,以生理需求来激励下属。
激励措施:增加工资、改善劳动条件、给予更多的业余时间和工间休息、提高福利待遇。
二、安全需要应用
安全需要(safety needs),低级需要,人们需要稳定、安全、受到保护、有秩序、能免除恐惧和焦虑等。
例如:一个工作者居无定所,四处漂泊。
激励措施:强调规章制度、职业保障、福利待遇,并保护员工不致失业,提供医疗保险、失业保险和退休福利、避免员工受到双重的指令而混乱。
三、归属和爱的需要的应用
归属和爱的需要(belongingness and love need):一个人要求与其他人建立感情的联系或关系。社交需要应用
例如:人们积极社交,结交朋友,追求爱情。
激励措施:提供同事间社交往来机会,支持与赞许员工寻找及建立和谐温馨的人际关系,开展有组织的体育比赛和集体聚会。
四、尊重需要应用
尊重需要(Esteem needs),自尊和希望受到别人的尊重。
自尊的需要使人相信自己的力量和价值,使得自己更有能力,更有创造力。缺乏自尊,使人自卑,没有足够信心去处理问题。
例如:努力读书让自己成为医生、律师来证明自己在这社会的存在和价值。
激励措施:公开奖励和表扬,强调工作任务的艰巨性以及成功所需要的高超技巧,颁发荣誉奖章、在公司刊物发表文章表扬、优秀员工光荣榜。
五、自我实现需要应用
自我实现的需要(self -actualization need):人们追求实现自己的能力或者潜能,并使之完善化。
在人生道路上自我实现的形式是不一样的,每个人都有机会去完善自己的能力,满足自我实现的需要。
例如:运动员把自己的体能练到极致,让自己成为世界第一或是单纯只为了超越自己;一位企业家,真心认为自己所经营的事业能为这社会带来价值,而为此更好地工作。
激励措施:设计工作时运用复杂情况的适应策略,给有特长的人委派特别任务,在设计工作和执行计划时为下级留有余地。